爱游戏官网(中国)有限公司官网水表市场分析及战略定位

　　爱游戏平台公司经过近一年的努力和开拓，旋翼湿水表已经开发定型，并顺利取得了制造计量器具许可证。但处于我们刚跨入水表行业队伍的小型企业来说，要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地，依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以，我们审时度势，要“集中优势资源，打造差异品牌，强化客户认知”的营销战略，希望通过局部地区的模式成功，来激活我们水表的销路，以至复制整个水表市场。

　　我们的2011年目标是占领相关市场0.5％以上的份额，即50万个旋翼湿式水表。我们营销策略：首先将偏向在消费者人群中建立起对我们的绿色认知，对我们的品牌的忠诚度，使用推拉战略的营销组合来驱使自来水公司采用我们的产品。其次，寻求合作伙伴快捷建立品牌，作为这个策略的一部分，我们将为消费者提供优良的售后服务。另外，邀请专家恰如其分地给自来水公司作水表技术分析报告会，有意识地把我们的产品推向其中。我们的三年计划和长期目标我们计划三年将产品达到年销200万台以上水表。我们的长期目标是将水表扩展到自营出口。

　　4、俄罗斯等五个邻国对水表要求不高，因为他们近几年刚开始安装水表进行经济核算，另外这些国家经济状况并不佳，为此大多选用价廉的单流表一类的水表。

　　我国水表对北美的出口还不多，加拿大有一些，但我国尚未打开大口径水表出口美国市场的局面。美国的水表款式有：小表基本上是下开窗园盘括板式和旋转活塞式，少量的是加长的下开窗速度式水表。目前执行AwwA标准，大小流量误差和各项技术指标与国际标准都不一样，但对铜件材料有严格规定，如含铜量和含铅量有控制指标。大表款式有涡轮式、复式、消防型、远传型、编码型等，各种型式各有单独的标准规定，总体来说水表出口美国市场是比较难的。

　　企业普遍比较谨慎，不敢投入，但没有投入而来追求高产出在当今的市场环境下肯定是不大现实的了。在合理的财务核算范围内，一定要作好详细的费用预算。要拿下一个发达地区的县市级自来水公司，至少要三个来月的周期和40、50万元的投入；不发达地区的一个县级自来水公司至少也要二个月的时间和20、30万元的投入。四、发展方向及产品营销计划

　　进入区域市场肯定要明确自己的目标，然后根据目标来锁定对手。目标的设立必须符合现阶段情况，可设立近期目标和长远目标。市场的容量通常都是有限的，这将必然要从竞争对手手中去争夺市场。有了目标，就要根据目标去确定费用预算，在企业资源有限的情况下，要做到费用的合理分配和利用，明确广告投入、人员费用，各项基本工作的费用状况。这样才能根据各阶段工作的进展及时进行战术调整。我们的水表主要目标就是自来水公司，其次就是依托外贸进出口公司或合资经营来做OEM或销往发展中和不发达地区的国家。

　　区域广告通常包括以下内容：招商广告、形象广告、促销活动广告等几种形式，通常应该这样操作：

　　水表企业的广告费用预算通常是比较少的，所以，这更应该精打细算，把每一分钱都花在刀刃上。六、渠道精耕在完成前期的基本部署以后，就看我们如何来建设销售渠道了。

　　我们营销组合方案所针对的直接目标是全国三千多家自来水公司，涉及到全国的每家每户，保守估算1.2亿个家庭。我们计划在第一年取得年销50万台的成绩。我们将采取契约式重直市场营销系统，一方面是我们与自来水厂联系，另一方面是积极发展与自来水公司有特殊利益和关系的企业或个人，使之成为我们伙伴的分销商。为确保产品能到达身份真实可靠的购买者手中，对此我们采取一系列的售后服务。

　　据相关统计，全世界200多个国家中一半以上没有水表制造业，近几年世界水表需求量每年都在增长。除经济发达国家如西欧、北美各国水表安装规范，处于平稳适量增加状态，每年只对到期水表进行淘汰更新外，大批发展中国家，水表需求量明显增加，如南美、南非、亚洲部分国家、俄罗斯及其邻国；而经济相对差一些的国家，如非洲正在兴起使用水表，而这些国家又很少有水表制造业。因此，专家对未来水表市场的走势仍然看好。

　　我国水表出口澳洲的主要是澳大利亚，这是目前世界上出口最难的国家。澳大利亚大多需要容积式水表，计量精度等级C级和D级，除了产品要经该国认证外，出口生产企业还要获得该国国家级实验室认证，方可出口。

　　近年我国的水表出口仍会有一定增长，但幅度不会太大，主要是受原材料（如铜）价格涨负不定的影响。虽然国家采取了一些措施，但效果不明显。因我国出口国外市场的水表表壳大都要求以铜做材料，这无疑大大增加了企业获利的风险，一些企业为之减少了出口量。由于全球水资源日益紧缺，各国对水表的计量要求也更为严格。近年来我国一些主要出口市场对水表的质量要求正向工业发达国家靠近，如乌拉圭国家要求速度式C级计量精度等级，澳大利亚要求D级，提高水表产品质量已成为开发水表国际市场的重要环节之一。尤其是全球新的水表标准刚刚通过，其中一些标准等同于一些发达国家的标准，虽然在各国推行还需时日，但意味着这些出口市场的门槛今后将会逐步提高。国内企业必须加以重视，只有不断提高质量、提高水平，与国际标准接轨，这些无疑给我们公司水表出口增加很多壁叠！前景不融乐观。目前，国内最大的竞争对手有：宁波水表股份有限公司、宁波东海仪表水道有限公司、福州中福水表有限公司、江西三川水表有限公司、连云港连利水表有限公司、重庆智能仪表有限公司、连云港水表有限公司、宁波埃美柯水表有限公司、深圳华旭科技开发有限公司、常德水表制造有限公司等10家我国水表制造行业内技术领先的企业。如果我公司以实力相抗的话，不堪一击。只能智取，以同样产品卖出不同之处。

　　销售网点不是看数量，关键是看网点的质量，有很多区域经理或者代理商，根本就不清楚自己手里到底有多少个有效网点，甚至缺乏基本的网点资料档案，这样如何去运作市场。通常情况下，市场的二八定理总是成立，大部分销量的产生还是依靠少数几个好的客户。所以，维持好好客户相当重要。

　　当然在可能的情况下，也应该追求渠道的数量，多开发一家自来水公司的同时其实也相当于多投入了一个户外广告牌。对品牌知名度的提升绝对有好处。

　　这一步至关重要，很多企业往往犯这个毛病，给自己的产品一个定位后便不做调整。要知道，中国幅员辽阔，东西南北经济差异很大，水表品质和需求量迥迩不同。

　　如果一个品牌确定了主战场后，产品开发必须要针对该区域市场来考虑，要充分研究该区域市场的消费特点。毕竟，好的产品和产品的理念深入人心是的前提条件，很大程度上，区域的成功取决于产品开发的成功和人们对产品理念的认知。同时，也要给产品一个合适的定价，价格是个很微妙的东西，定价时必须综合参考品牌本身的定位、区域的消费能力和竞争对手价格等因素。根据现有市场信息和特点，我们公司可以运筹“营销分割”的方法，酝酿出客户对同种产品的一种新的心知认识。日前，公司秉着水表铝合金壳的特点，欲以“绿色环保、安全健康”的品牌内涵，贯穿于客户对水表新认知，但仅此一招，要打开市场还是困难重重，希望微存。

　　在我国水资源紧缺形势及国家对环保的日益重视等因素的推动下，我国水表制造行业大规模更新换代的机会已经来临，未来节水型水表和智能水表将成为水表制造行业的主流产品，这将导致我国水表市场容量的扩大和行业盈利能力水平的提高，我国水表制造行业未来仍会处于持续繁荣期。水表制造行业分析研究报告指出，伴随着世界水表需求量的稳步增长，作为全球水表制造大国，行业出口也将是未来推动行业发展的重要因素。根据现有管道水拥有量及发展趋势，按国务院《中国21世纪议程》明确指出的城市家用水表普及率为100%的目标，可以预言，仅中国将需5500万只水表，市场前景十分广阔，是一个具有规模效益的产品。虽然现阶段，在国内的各种民用水表中，旋翼式湿式水表以其结构简单、计量稳定、价格低廉在国内得到广泛的应用。但它因抄表不便、浪费人力和不便管理等因素，最终将以节水型水表和智能水表取而代之。旋翼式湿式水表已由成熟期转入衰退期，年需求量已不足4000万台，逐渐转销在贫困和落后地区。虽然我国水表生产总量已占全球的三分之一，但还存在着一些不确定因素。

　　近几年我国水表在欧洲也开辟了一定市场，主要包括意大利、法国、西班牙、葡萄牙、匈牙利、英国、瑞士等，此外还有包括俄罗斯在内的周边五国，出口数量最多的是意大利。欧洲市场主要呈现以下几个特点：

　　1、欧洲国家对水表质量要求都较高，进口水表都必须通过EEC认证，同时还必须符合各国的标准，如德国JIN标准、英国BS标准。2、欧洲水表的款式大多是干式磁传式、液封式、单流式及容积式。意大利大多采用液封式水表，英国大多采用容积式水表。其计量精度等级都较高，速度式的B级或C级，容积式的C级或D级。3、我国水表大多以贴牌形式出口欧洲，出口生产厂试制样机由进口国代理商去认证机构认证，然后出口产品打上进口国代理商的商标，方可出口。

　　第一阶段为感知阶段，利用公司的社会关系向自来水公司的决策层介绍产品的特性，激励需求信息，达成进一步合作的意向。第二阶段为兴趣阶段，公司开始在自来水行业的期刊、杂志、报纸上刊登产品介绍广告，激发整个行业对对我们产品发生兴趣和产生了解的愿望。第三阶段为尝试阶段，自来水的市场调研部门从最终消费者和分销渠道的反馈信息中评估出最终使用者对我们产品的满意程度；自来水行业使用我们产品的技术可靠性；自来水管理者使用我们的产品后所带来的总体经济效益。最后自来水管理部门的评估汇总，产品如能够满足其需示将由决策层做出试用的决定。第四阶段为评估阶段，自来水公司选取某一品牌在一个指定的销售地区内试用我们的产品。由负责该地区销售的调研人员评估产品的质量和消费者的满意程度，以及使用产品销售量的变化情况。财务部门评估收益情况。市场人员将利用各种可能的渠道接触其相关人员。公司还将在与自来水行业相关的期刊、杂志、报纸上刊登广告，并广泛征寻分销商代理我们的产品。拉引策略的目标是消费者，将结合营销策略的第三、第四阶段来开发工作，目的是引导消费者的观念，使消费者对我们的产品产生倾向性和新认知。利用消费者对我们产品的满意度来影响自来水公司的决策部门。这个策略的第一步是让尽可能多的消费者了解这个产品的有关性能和知识，对可能使用产品销售记录进行分析，确定主要的销售地理分布区域。利用各种新闻媒体发布产品技术的信息和有关的介绍文章。产品宣传：广告覆盖：在有关自来水行业的期刊上刊登广告。计划在媒体上刊登广告后，宣传上能够覆盖到全国80％以上的自来水公司。广告宣传彩页：确定了与自来水公司的购销合同后，以销售地域为重点，派发宣传彩页，彩页上介绍了我们产品的性能和知识。行业展览会：每年都有上规模的全国性和地方性展览会，我们可以向自来水行业的生产商、批发商、经销商和零售商展示和推销我们的产品。网上广告：充分利用我们的中国水表网、中国水表交易网和平台，广泛宣传绿色环保水表，建立国内、外的市场，营销系体，建立品牌的知名度。市场研究表明，我国的水表制造行业面临良好的机遇也面临着严峻的考验。一方面要捍卫国内庞大的市场，另一方面还要借鉴外国强势企业的管理、技术、营销等先进经验，提高自己，增强国际竞争力，这需要水表制造商、水司用户、相关行业协会、政府管理部门和技术检测机构共同努力，多参与国际交流，参加到国际产品标准的制订修订，将水表大国做成水表强国，向全球用户提供我们先进的、精工制造、性能一流、价格优惠的计量产品。

　　东南亚及中东是我国水表出口最早也是最多的地区，包括孟加拉、泰国、尼泊尔、印度、斯里兰卡、伊朗、土尔其、阿联酋、沙特、叙利亚，还有越南、缅甸、老挝等。这些国家大多选用干式磁传小表，也有容积式，如斯里兰卡、伊朗、尼泊尔等国家都用容积式水表。这一市场所需的产品档次都比较低，竞争主要体现在价格上，因此，国内几家大水表制造厂基本都退出了这个市场，主要是国内的一些小企业在此角逐。只有斯里兰卡和伊朗市场基本上保持高品位和较高的价格，国内几家水表大厂在此仍保有较好的市场份额。